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Toma de decisiones y negociación

TOMA DE DECISIONES DEFINICIÓN El Diccionario de la Real Academia de la Lengua Española define decisión como: "Determinación, resolución que se toma o se da en una cosa dudosa". Esto es, se produce una decisión cuando, ante un problema, cabe diversos cursos de acción, y hay que elegir uno o un grupo de ellos, abandonando los demás. Por ello, la decisión es el proceso natural en que las personas ejercemos y construimos -más o menos, con mejor o peor fortuna- nuestra libertad. TIPOS DE DECISIONES A la hora de tomar una decisión, un paso importante es determinar que tipo de decisión hemos de tomar: Decisión por parámetros: Basta fijar unos mínimos a cumplir y aceptar la primera solución que cumpla esos requisitos. Por ejemplo, a la hora de seleccionar un libro de texto, podemos tener en cuenta categorías como que haya sido recomendado por el profesor y cueste menos de 30 euros. Es un sistema adecuado para problemas que tienen una importancia relativa y no requieren una discusión compleja y detallada. Decisiones políticas: La decisión se orienta a unos principios o una declaración de objetivos. Especialmente en circunstancias que implican a otras personas, es necesario ser consistente y tomar en consideración los precedentes y normas, y, si no existen o han dejado de ser adecuadas, derogarlas y crear otras nuevas. Decisiones que requieren un análisis: Es necesario aislar los parámetros importantes, descartar las soluciones que no resuelven el problema y seleccionar la opción que cumple todos los requisitos fundamentales y obtiene una mayor puntuación en conjunto. Juicios: Determinar entre varias opciones posibles cuál es la mejor. Síntesis: Cuando no hay ninguna solución previa, es necesario reunir varios factores para desarrollar una solución nueva. Requiere creatividad. LOS DOS HEMISFERIOS DEL CEREBRO En general se acepta que el pensamiento humano se produce de dos maneras diferentes: una de ellas es controlada, secuencial, verbal, basada en el cálculo cuidadoso y el razonamiento lógico; otra es automática, instantánea, visual y sincrónica, basada en la intuición. La primera forma de pensar se relaciona con el hemisferio izquierdo del cerebro y la segunda con el derecho. El cerebro derecho funciona mal con el estrés, y el cerebro izquierdo se bloquea con las emociones fuertes. Independientemente de cuál sea la fisiología del pensamiento, lo cierto es que cuando aprendemos algo nuevo lo hacemos recopilando mucha información y ensayando cuidadosamente paso a paso; más tarde, todos los pasos se integran en un solo proceso y la respuesta se produce de forma automática. Cuando razonamos hay que saber utilizar tanto la potencia de los esquemas que ya tenemos consolidados -la intuición- como la capacidad de análisis y síntesis -el pensamiento lógico-. La intuición nos proporciona rapidez y perspectiva, y la lógica control y rigor. NEGOCIACIÓN DEFINICIÓN Y TIPOS Negociar es buscar un acuerdo en una cuestión común, en la que ambas partes comparten unos intereses y disienten en otros. Negociar pone el énfasis en la satisfacción estricta y puntual de las necesidades de cada parte y en los aspectos económicos; acordar -que significa "desde el corazón"- se centra en consolidar la relación al resolver un problema común. Negociar puede ser suficiente cuando la interacción entre las partes solo se va a producir para el negocio en cuestión. Cuando la negociación se produce en una relación a largo plazo -aunque sea de tipo económico-, la satisfacción interior de ambas partes es fundamental. Negociar supone superar intereses divergentes, lo que implica una mayor o menor dosis de conflicto. Por ello, es necesario controlar el conflicto para que no se escale y eche a perder las posibilidades de acuerdo, bloqueando a las partes. LA INTERDEPENDENCIA: UNA CUESTIÓN PREVIA Negociar es necesario porque para casi todas las actividades tenemos que ponernos de acuerdo con otras personas. Incluso para estar solos, tenemos muchas veces que acordar con las personas que "tienen derecho" a nuestro tiempo que lo tengan en cuenta y lo acepten. La postura adulta consiste en reconocer que; dependemos de los demás para muchas cosas y que los demás dependen también de nosotros para otras. que podemos y debemos sacrificarnos para mantener una posición independiente para poder preservar nuestra integridad y dignidad. que trabajando y conviviendo con otras personas podemos alcanzar de manera más fácil y provechosa muchos beneficios. que colaborar es, en sí misma, una actividad satisfactoria que proporciona mucha felicidad. ESTILOS DE NEGOCIAR El negociador blando busca llegar a un acuerdo y quedar bien, aunque sus intereses resulten perjudicados. Es fácil que, al final, acumule resentimiento. Cuando se cede indebidamente se pierde, se queda insatisfecho, se premia la conducta de la otra parte y se desprestigia uno delante de los demás, sembrando la semilla de más problemas en el futuro. Por su parte, el negociador duro busca conseguir sus objetivos, aunque resulte desagradable. Al final suele poner en peligro las buenas relacionales con sus socios, amigos y familiares, especialmente, si recurre a tretas y trucos sucios. Unos buscan venganza y otros sencillamente le evitan. Normalmente las negociaciones suelen producirse por posiciones. Cada parte tiene una imagen de cómo quiere salir de la negociación y, con mayor o menor éxito y mayores o menores ganas, buscar salirse con la suya. Es fácil que estas negociaciones acaben con ganadores y perdedores, con las consecuencias que este hecho acarrea. La negociación adulta busca toda la objetividad posible. Como señala Stephen Covey, "hay que procurar primero comprender y después ser comprendido". Se trata de establecer bien lo que desea cada parte y construir juntos un escenario imaginativo que satisfaga al máximo los intereses de las partes. Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton sintetizan de esta manera los principios de la negociación obtenidos en el Proyecto Harvard de Negociación: Separe a las personas del problema: evite personalizar. Céntrese en los intereses, no en las posiciones. Invente opciones en beneficio mutuo, aumentando el número de opciones disponibles. Insista en utilizar criterios objetivos La negociación de buena fe construye la relación, edifica la paz individual y social sobre bases sólidas y permite que las diferentes partes desarrollen sus posibilidades y sus objetivos. Cuando esto no es posible o las partes no están dispuestas, los negociadores recurren a tácticas de negociación como el bueno y el malo, las amenazas, el despiste y la información tendenciosa, etc. En situaciones como estas el negociador honrado siempre debe reservarse tres palabras mágicas: "No hay trato". Para ello, debe plantearse claramente y desarrollar activamente su "mejor alternativa a la ausencia de acuerdo". Por ejemplo, si sus compañeros de grupo no desean trabajar a pesar de que les has insistido sobre ello, procura buscar otro grupo con el que puedas hacerlo o plantea al profesor seguir solo.