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Toma de decisiones y negociación

PAUTAS PARA LA TOMA DE DECISIONES Saber quiénes somos, qué queremos y priorizar nuestros objetivos: conocer nuestros valores y objetivos, y tenerlos convenientemente ordenados es necesario para saber incorporar información y consejo de otras personas, saber escuchar. Ser tolerantes ante la ambigüedad: aceptar las evidencias y opiniones a favor y en contra aunque no nos gusten para poder ponderarlas adecuadamente. Cuando la decisión afecta a otras personas, incorporarlas al acuerdo (consenso) Perseverancia: una vez que se ha decidido, hay que seguir adelante. Solo hay que cambiar el curso de acción si se produce una señal muy clara. Complementar el manejo de datos estadísticamente fiables e impresiones surgidas de la observación y la escucha. Valorar con realismo los costes y las dificultades (muchas veces el doble de lo que habíamos pronosticado). Un buen criterio para decidir es: si me cuesta el doble de lo que he pensado, ¿todavía me interesa? Evitar las trampas de nuestra mente -especialmente, los prejuicios, los esterotipos, las preconcepciones, la información limitada, la pereza, la parcialidad, los fallos de la memoria, la excesiva focalización "orejeras", el dejarnos llevar por lo último que hemos experimentado, el orgullo y la vanidad que nos hacen despreciar las informaciones que nos contradicen, etc.- y del engaño -la información tendenciosa-. EL PROCESO DE TOMAR DECISIONES Expresar claramente el problema de forma gráfica o verbal, después de estudiarlo cuidadosamente. Categorizar si se trata de una decisión hacer o no hacer, una dicotomía -elección entre dos opciones mutuamente excluyentes- o una decisión entre tres o más posibilidades. Reunir toda la información posible al respecto. Conviene ir reuniendo información sobre los problemas que prevemos que se nos pueden presentar en el futuro, así no nos pillarán por sorpresa y sin tiempo para informarnos adecuadamente. Información son también las personas y entidades que nos pueden asesorar. Evaluar cuidadosamente mi propia disposición y fuerzas, y las de todas las personas implicadas, tomando una postura realista. Utilizar la intuición y el pensamiento creativo para generar ideas, saturando el cerebro de información y promoviendo un ambiente relajado. Tomar distancia y evaluar la calidad de esa información, evitando las trampas de la mente y la tendenciosidad. Utilizar las técnicas lógicas de toma de decisiones para verificar y filtrar las ideas intuitivas. Actuar en el momento adecuado, ni con precipitación ni demorando la respuesta más allá del punto crítico. Aceptar que, una vez tomada la decisión, siempre queda por delante una determinada cantidad de incertidumbre, y dejar la puerta abierta a reconocer errores y rectificar. ALGUNAS TÉCNICAS DE DECISIÓN LA MONEDA AL AIRE: una técnica para saber lo que queremos Dawson recomienda con humor una técnica para cuando nos cuesta decidirnos entre varias opciones: Échelas a suertes con una moneda, y, en seguida, sabrá si ha salido la que no le gusta. PUNTUAR de 1 a 10 Entre varias opciones, asignamos una puntuación de 1 a 10 a cada una. Se puede fijar un umbral para las decisiones hacer o no hacer. LA TABLA DE PROS Y CONTRAS Se sitúan en dos columnas los factores a favor y en contra y se van cancelando los que tienen aproximadamente el mismo valor, bien de uno en uno, o por grupos. La columna en la que quedan factores sin cancelar decide. EL LISTADO DE CARACTERÍSTICAS MÍNIMAS Se anotan todas las características que nos interesan para tomar la decisión y se va chequeando si la característica requerida se cumple o no. Si todas se cumplen, se va adelante; si no, no. LA FICHA COMPARATIVA Se escriben todos los factores que nos interesan para tomar la decisión y se va asignando una puntuación a cada uno para cada una de las opciones. La opción que reúne más puntos en total es seleccionada. El ejemplo típico es la compra de un coche o de un ordenador. LA COMPARATIVA PONDERADA Si los factores de la ficha comparativa tienen diferente valor, se les asigna una ponderación. La puntuación final de cada factor es el producto de la ponderación por la puntuación asignada. LA TABLA DE REACCIÓN Se utiliza para controlar diferentes escenarios posibles. Son tablas de tres columnas principales: las alternativas u opciones disponibles, las consecuencias previstas de cada alternativa, y las reacciones posibles a cada consecuencia. A las alternativas y las consecuencias se les suele asignar una probabilidad en forma de tanto por cien. LOS ÁRBOLES DE DECISIÓN Se utiliza cuando las decisiones se encadenan en el tiempo, unas detrás de otras. Una variante es el árbol de negativas, en los que se plantean las peores consecuencias posibles y se trabaja retrospectivamente para ir controlando las posibles causas.